摘要：卡萨布兰卡...

步步惊心

电商法则：大卖家做大类目，小卖家做小类目_我的网站

进击的巨人

一 |

　阿里云优惠券先领券再下单咱做电商也有很长时间了，见过了各种风风雨雨，品牌店、白牌店、老品、新品、白牌、黑标、高客单的、低客单的、大团队、小团队等等，电商这块见过的东西太多了。

二 | 10月16日，来抚参加第三届中国运动地板大会暨抚顺市木地板产业链高质量发展推进会的百余名客商，考察了新宾榆树乡木制品工业园区，园区内先进的加工设备和规模化的生产能力，给客商们留下了深刻的印象。

但不管什么样的团队，只要做电商，不管是什么类目，大家诉求都是一样的：起量+利润。虽然大家做电商的诉求一样，但是最终的结果却是各有各的苦与甜。　　新宾满族自治县榆树乡木制品工业园区始建于2012年，建成伊始入住25家企业，主要从事原木加工、家装地板、实木拼板、刨花板、集成材、家具配件等，产品销往欧美、韩国及国内大中城市。　　2017年开始，园区内部分木制品企业转型生产体育地板。抚顺市兴林木业有限公司、抚顺市荣海木业有限公司和抚顺市赫顺木业有限公司联合着手探索从原材料加工生产，包装、销售铺设“一站式”服务模式，开始向品牌化发展。　　记者在抚顺市赫顺木业有限公司生产车间看到，近百名工人在半成品生产线、成品生产线和油漆生产线前抓紧生产，两辆叉车正将成品往大型运输车上装载。

三 | “我们企业每月生产实木地板5万平方米，国内出货量在4万平方米，出口在1至2万平方米左右，目前达产40万平方米。这车货物是为河北省客户订单生产的，我们提前一周时间完成了任务。有的做着做着起量了，应该很开心对吧，但是没利润哇，直通车一拖价，嘎嘣断流了。

四 | 有的怎么做就是不起量，但是由于切的高价，每单竟然还有利润。

五 | 有的呢，干脆店铺还没开始就结束了，因为品选的不对，完全拿不到曝光。各种情况各种坑各种雷，我深思片刻，突然明白了，咱们做电商，如果想拿到想要的结果，务必要遵循这个电商法则：大卖家做大类目，小卖家做小类目。”企业相关负责人介绍。

六 | 也就是，你的体量决定着你在电商里面的位置，不是先有了位置，再有体量，而是先有的体量，才有的位置，具体怎么理解呢？继续往下看。 01 大类目与小类目的区别显而易见的，大类目的体量大，单量大，做大类目的想象空间要大一些。　　抚顺市荣海木业有限公司，是一家专业从事实木体育运动地板及集成材、家具部件生产与销售的私营企业，经过多年的稳步发展，企业已经与多家国外知名企业建立了良好合作关系，拥有各类专业的管理、采购及销售人员，产品主要销往全国各地和韩国、日本。记者在抚顺市荣海木业有限公司看到，8条全制动生产线已经建成，生产设备达到了国内先进水平，年产量达到50万平方米。“随着国内木材的日益减少，公司已开始研发北美、欧洲木材，为长期稳定发展拓宽了途径。”公司负责人介绍。

七 | 　　采访时记者了解到，规上企业抚顺市兴林木业有限公司先后多次被评为辽宁省地板产业龙头企业、AAA信用等级企业，获得中国绿色环保产品认证，所产睦林地板被评为中国著名品牌。同样的，大类目做的商家多，也更卷。这都是表象，更卷大家知道意味着什么吗？意味着马太效应。　　目前，榆树乡木制品工业园区全年生产体育地板300余平方米，占全国总产量约为37%，铺装量约占40%。责任编辑：李丹。这个词过于文绉绉了，不好理解，我就用通俗易懂的话来给大家讲讲，马太效应的恐怖之处。咱们就以手机膜为例，手机膜榜单链接一天多少单呢？1万单起，咱们就按5000单来算吧，客单10块钱一单。当我们看到这个类目榜一链接一天1万单，是不是觉得自己也行了，这都是错觉。按5000单每天来看，榜单链接每天的销售额在5W左右。一个月销售额150W。这个时候，咱们新进场的手机膜商家准备去切这个蛋糕，那么肯定要抢其他竞品的流量嘛，毕竟市场早已没了增量，大家都是在存量的市场里，你抢我的，我抢你的。那么我们要想抢到单量，前期的直通车亏损是肯定的。要知道别人一天5000单，其能有单量，那么单笔的利润基本上已经压缩到极致了，大家如果想拿到单量，要么用比榜单链接更低利润的卖价，要么直通车比榜单链接更高的出价。大部分商家都会选择后者，那么直通车前期车损不可避免。问题来了，车损损多少呢？咱们就按照每天先冲1000单来说，你的直通车投产比怎么也要开到2左右吧，甚至2以内，不然没得曝光和单量的。 2的投产比往好了算，剔除产品成本和车费，一单至少负2块，1天1000单，一天要负2000块钱，负着跑要跑多久呢？答案是跑到覆盖到足够的人群为止，按我的经验，至少要跑1个月以上，那么一个月负多少呢？2000乘以30等于6W。记住，6W砸进去并不表示，你就能起来了，中途遇到链接推广受限，托价崩盘也有可能。所以，请问如果各位是中小卖家，谁敢这样玩？这就是大类目的玩法，小类目呢？以上所有都是通用的，唯一不同的是榜单日销的单量少了，你我抢量的成本少了。比如榜单链接每天只有500单，咱们抢他个每天100单，每天也就负200，一个月最多负6000，就有可能冲进榜单了，是不是做起来的希望更大了，且这个预算大家也基本上都能承受了。 02 大卖家与小卖家的区别什么是大卖家，别人拿几十个W去起个店跟玩一样，起不来也都不心疼。小卖家呢？我去年做代运营以来，遇到过各种各样的卖家，大的小的都有。其中印象最深的是一个做外贸转内销的，他们对打品的预算卡的很严，当时第一个月大概做到了6W的销售额，月末一算，整体车费亏了约3000左右。然后，他们选择了放弃！对于这样的卖家，我不会去劝的，什么再坚持一下，下个月就能打正了，我懒得讲这些，因为认知决定命运，而认知这东西只有自己慢慢的去领悟，别人说的再多也没用。从中我们也能感知到，中小卖家对起店的预算确实卡的很严，有的每天的车费可能都不允许超过100块，我也能理解，毕竟那些大卖家也都是这样走过来的。

八 | 小卖家除了预算少，单量少，最让人难绷的是成本高。你说没预算，少点单量也就算了。但是别人成本10块的品，到了小卖家这里，就变成了15块，一个是拿货成本高，还有就是物流成本高。我见过太多拿货成本在不包含运费的情况下，等于别人卖价的，这再加上每单3块左右的运费，基本上没得玩了。 03 电商卖家正确的成长路径所以，小卖家做电商就没有出路了吗？那肯定不是的。大家要做起来，就要选择适合自己的成长路径。什么是成长路径呢？举一个我做过的大品牌的成长路径，大家可以参考下。

九 | 在公司规模不大的情况下，没预算，没资金，往往都是先从代理1个牌子做起，运气好的，把这个牌子做到一定体量后，就开始代理更多的牌子，这些牌子都做的有声有色之后，就开始贴牌做自己的牌子，大部分电商公司就止步这里了。我以前做的供应链公司，就是到这个步骤就完结了，能跨过这一步，到下一步能打出自有知名品牌就算真正的跑完了从小卖家到大卖家的整个成长路径了。以上演示什么是成长路径，说回做电商这块，咱们小卖家想成为大卖家要怎么做呢？一样的，先从小类目玩起，从榜单链接最高体量每天200-300单的，甚至榜单链接都做不到日销百单的小类目玩起。等攒够本了，再去切中等类目，那种榜单链接每天500-1000单的类目，中等类目如果玩转了，后面就可以考虑去切那种榜单日销万单以上的超级大类目了，至此，各位就算从小卖家成长为大卖家了。 04 最后有个成语叫：步步为营。小卖家做电商不要想着一步登天，上来就搞防晒霜、驱蚊液、耳机、垃圾袋这种超级大类目。能把一个小类目，比如耳机清洁工具、数据线修复管做好，大家才能有信心和预算去做下一个更大的类目。